Gezielte Maßnahmen gekonnt durchführen

Wir alle ken­nen das: Im Ange­sicht einer ech­ten Her­aus­for­de­rung z.B. im XaaS Busi­ness Deve­lo­p­ment gibt es immer sehr klu­ge Men­schen mit sehr guten Rat­schlä­gen. Wir mer­ken dann sehr schnell, wie wenig es hilft, wenn uns jemand nur „zur Sei­te steht“ (mit Beto­nung auf ’ste­hen‘). Wir wün­schen uns „Litt­le less con­ver­sa­ti­on, litt­le more action“. Wir suchen jeman­den, der erprob­te Pro­blem­lö­sungs­kom­pe­tenz mit der Fähig­keit ver­bin­det, die Ärmel hoch­zu­krem­peln und ein­fach mal kräf­tig mit anzu­pa­cken. So geht es auch Ven­do­ren, wenn neue Ange­bo­te ver­mark­tet wer­den sol­len. Sie haben ein sehr gutes Pro­dukt, aber nicht sel­ten vage Vor­stel­lun­gen davon, wie sie es über Sys­tem­häu­ser, Sys­tem­in­te­gra­to­ren, Resel­ler und Dis­tri­bu­to­ren anbie­ten wol­len. Nicht sel­ten gibt es eine nahe­zu nai­ve Vor­stel­lung davon war­um sich ein Chan­nel Part­ner über­haupt auf das Pro­dukt ein­las­sen soll.

Genau hier kommt die Not­wen­dig­keit eines täti­gen Bera­ters in Spiel. Er kann hel­fen pas­sen­de Value Pro­po­si­ti­ons und Sto­ry Lines zu defi­nie­ren und hel­fen Umset­zungs­lü­cken schlie­ßen. Auch wenn er kei­ne Angst hat, ’sich im XaaS Busi­ness Deve­lo­p­ment die Hän­de schmut­zig zu machen‘, so ist er doch genau das Gegen­teil eines ober­fläch­li­chen Ver­käu­fers. Was ihn aus­zeich­net sind eher ein fei­nes diplo­ma­ti­sches Geschick, geschlif­fe­ne Exper­ti­se, exzel­len­te Kon­tak­te zur „ande­ren Sei­te“ und die Fähig­keit, bei anspruchs­vol­len poten­zi­el­len Chan­nel Part­nern „die rich­ti­gen Boxen anzuklicken“.

XaaS Business Development – Eine helfende „rechte Hand“ in jeder Umsetzungsphase

Nach einer erfolg­rei­chen Geschäfts­an­bah­nung mit Top-Part­nern bleibt er am Ball. Schließ­lich weiß er nur zu gut, dass es nicht reicht, nur auf einem renom­mier­ten Mar­ket-Place zu sein. Ven­do­ren brau­chen die akti­ve Koope­ra­ti­on des Part­ners. Um die zu errei­chen, müs­sen viel­fäl­ti­ge Go-to-Mar­ket Maß­nah­men aus­ge­ar­bei­tet, kom­mu­ni­ziert und hand­werk­lich gekonnt umge­setzt wer­den. Enter­pri­se Sales Direc­tors, Glo­bal Account Mana­ger und Chan­nel Mana­ger bekom­men eine Pra­xis-gestähl­te „rech­te Hand“ zur Sei­te. Die­se ent­las­tet bei der Bewäl­ti­gung des beträcht­li­chen Workloads, hält ihm auch in kri­ti­schen Momen­ten den Rücken frei und spricht auf Augen­hö­he mit den rich­ti­gen „Points of Cont­act“ beim Chan­nel Part­ner. Er hilft, KPIs und OKRs ein­zu­hal­ten. Kurz: Er wird Teil des Teams, dass das Ange­bot zum Ver­kaufs­er­folg macht.