Als Channel-Partner zum Erfolg

Ein gutes XaaS-(Everything as a Service)-Angebot mit einem ech­ten Allein­stel­lungs­merk­mal (USP) bei den Ziel­grup­pen ist eine ers­te Grund­vor­aus­set­zung für eine erfolg­rei­che Markt­ein­füh­rung von Ever­y­thing-as-a-Ser­vice-Lösun­gen. Vie­le Ven­do­ren wer­den aller­dings bereits die Erfah­rung gemacht haben, dass dies für den Erfolg des Geschäfts­mo­dells nicht aus­reicht. Die dyna­misch wach­sen­de Anzahl der Anbie­ter und die zuneh­men­de Kom­ple­xi­tät in der digi­ta­len Welt stel­len für Ven­do­ren eine immer grö­ße­re Her­aus­for­de­rung beim Go-to-Mar­ket dar.

Auch wird es durch Nach­ah­mer und Inno­va­to­ren mit ähn­li­chen Ideen selbst für Ange­bo­te, bezie­hungs­wei­se Geschäfts­mo­del­le, mit einem ech­ten USP zuneh­mend schwie­rig, bestehen­de Kun­den bei der Stan­ge zu hal­ten. Die Bereit­schaft und die Hür­den für einen schnel­len Wech­sel der Kun­den zu einem ande­ren Anbie­ter sin­ken nicht nur im b2c son­dern auch im b2b Bereich.

Everything as a Service | Was zeichnet eine gute Partnerschaft von Vendoren und Channel-Providern aus?

Ven­do­ren haben die Chan­cen des XaaS Mark­tes für Unter­neh­men erkannt. Sie stre­ben danach, fle­xi­ble und Abo-basier­te, auf bestimm­te Bedürf­nis­se zuge­schnit­te­ne Lösun­gen zu ver­mark­ten. Bei der Suche nach den rich­ti­gen Chan­nel Part­nern muss jedoch eini­ges beach­tet wer­den. Zum einen soll­ten sich die Part­ner selbst stra­te­gisch und prak­tisch auf den Markt des „Alles als Ser­vice“ aus­ge­rich­tet haben. Sie soll­ten zum Bei­spiel Mar­ket-Places betrei­ben, die von den Ziel­grup­pen fre­quen­tiert wer­den und bei die­sen ein hohes Anse­hen bezüg­lich der Qua­li­tät der Ange­bo­te genie­ßen. Ein Anbie­ter, der als Mar­ke schon eine gute Repu­ta­ti­on genießt, ist sicher hilf­rei­cher als ein „No Name“. Aller­dings ist es wich­tig, dass die Ver­mark­tung auf einem gegen­sei­ti­gen Com­mit­ment von Ven­dor und Part­ner basiert. Es soll­te ein gemein­sa­mer Absatz- und Mar­ke­ting­plan zur Unter­maue­rung der Ernst­haf­tig­keit der Zusam­men­ar­beit erar­bei­tet wer­den. Im Gegen­zug gewährt der Ven­dor dem Chan­nel-Part­ner groß­zü­gi­ge Mar­gen (über 50%) sowie hoch­wer­ti­ge Pre­sa­les/­Sa­les-Schu­lun­gen (Trai­nings, Clas­ses, Aca­de­mies etc.). Außer­dem bie­tet der Anbie­ter dem Part­ner die Mit­ar­beit an der Feed­back-basier­ten Wei­ter­ent­wick­lung der Lösung an. Dies kann sogar zu der Grün­dung einer gemein­sa­men Fir­ma von Ven­dor und Part­ner füh­ren, die eine Koope­ra­ti­on krönt.