Lotsen im weiten Partner-Universum

Um eine Geschäfts­be­zie­hung mit viel­ver­spre­chen­den und renom­mier­ten Chan­nel-Part­nern für den XaaS-Ver­trieb erfolg­reich anzu­bah­nen, brau­chen Ven­do­ren gera­de bei gro­ßen Unter­neh­men den Zugang zu den rich­ti­gen Ebe­nen, Geschäfts­be­rei­chen und Ansprech­part­nern. Bei gro­ßen Kon­zer­nen bezie­hungs­wei­se Unter­neh­mens­grup­pen als poten­zi­el­len Part­ner stellt dies eine nicht unbe­trächt­li­che Her­aus­for­de­rung dar. Jede Unter­neh­mens­grup­pe, jedes Groß­un­ter­neh­men ist ein eige­nes Uni­ver­sum. Die rele­van­ten „Points of Cont­act“ kann nie­mand wirk­lich goog­len oder auf Web­sei­ten recher­chie­ren. Auch die sozia­len Netz­wer­ke wie Lin­ke­dIn geben kaum ver­läss­li­che Aus­kunft über die tat­säch­li­che Ver­ant­wor­tung eines Kon­tak­tes. Wer zur fal­schen Zeit an die fal­sche Tür klopft, ver­schwen­det nicht nur Zeit, son­dern ver­gibt womög­lich auch die Chan­ce, jemals ans Ziel zu kom­menDenn es gibt gera­de bei Part­nern wie Kon­zer­nen, mega Dis­tri­bu­to­ren oder aus frü­he­ren Ein­zel­un­ter­neh­mun­gen zusam­men­ge­setz­te Unter­neh­mens­grup­pen inter­ne Befind­lich­kei­ten und „stra­te­gi­sche Lini­en“, die Exter­nen nicht bekannt sein kön­nen. XaaS-Anbie­ter brau­chen hier nicht nur einen „Tür­öff­ner“, son­dern einen beglei­ten­den Lot­sen im Geschäfts­an­bah­nungs­pro­zess und dar­über hin­aus. Der Lot­se muss die unsicht­ba­ren Hür­den bei Part­nern bes­ten­falls ken­nen. Er muss über brei­te und tief­ge­hen­de Kon­tak­te in die unter­schied­li­chen Unter­neh­mens­ein­hei­ten ver­fü­gen und die Spra­che des poten­zi­el­len renom­mier­ten Chan­nel Part­ner spre­chen. Außer­dem braucht er einen pro­fun­den Back­ground zum Bei­spiel als aus­ge­wie­se­ner Spe­zia­list im Cloud Busi­ness. Dies ist wich­tig, um mit poten­zi­el­len Ven­do­ren gemein­sam bereits im Vor­feld der ers­ten Kon­takt­auf­nah­me die Chan­cen sowie mit­tel- und lang­fris­ti­gen Per­spek­ti­ven der anzu­bie­ten­den Lösung aus­zu­lo­ten. Im Zwei­fels­fall ist es nötig, dass die Ven­do­ren ihr Lösungs­kon­zept, die Posi­tio­nie­rung und den USP mit Hil­fe des Lot­sen wei­ter aus­ar­bei­ten. Die Sel­ling Stra­te­gie wird so ange­passt, dass das Ange­bot für die Kon­tak­te im Kon­zern inter­es­sant wird und auf die gesetz­ten Unter­neh­mens­zie­le ein­zah­len. Lot­sen, die hel­fen die Score Card auf ‚g#Grün‘ zu stel­len sind gesuch­te Spe­zia­lis­ten auf allen Ebenen.

XaaS-Vertrieb zum Erfolg führen – Ein Angebot, das die Partner nicht ablehnen können …

Von sich selbst über­zeugt sein ist eine Sache. Part­ner über­zeu­gen zu kön­nen eine ande­re. Die inter­es­san­tes­te Lösung wird für poten­zi­el­le Part­ner erst wirk­lich rele­vant, wenn der Ven­dor als Anbie­ter ein Ange­bot unter­brei­tet, das hand­fes­te Incen­ti­ves einer Koope­ra­ti­on bie­tet. Hier­zu gehö­ren groß­zü­gi­ge Mar­gen und koope­ra­ti­ve Unter­stüt­zungs­maß­nah­men, Mög­lich­kei­ten der Lead­ge­ne­rie­rung, die Ein­be­zie­hung des Chan­nel­part­ners in die wei­te­re Ent­wick­lung der Lösung des Ven­dors bis hin zur Per­spek­ti­ve eines Mer­gers bzw. einer gemein­sa­men Unter­neh­mens­grün­dung. Ein fein balan­cier­ter ‚Give & Get‘ Rah­men bringt Ven­do­ren und Chan­nel­part­ner auf Augenhöhe.

Der Lot­se beglei­tet die­se Pro­zes­se und die hier nöti­gen Maß­nah­men mit täti­ger Unter­stüt­zung auf der „Doing“- und Manage­ment-Ebe­ne. Er ist nicht nur „Tür­öff­ner“ und „Weg­wei­ser“ son­dern ein akti­ver Mit­ge­stal­ter des Erfolgs des Ven­dors im Partner-Channel.